Ing Elisur Pérez Sedano

Sarcástico E Irónico: ¿le Estorban Las Objeciones en El Cierre De Ventas? Ing Elisur Pérez Sedano Spanish edition

Profundo análisis sobre las objeciones de ventas. ¿Por qué es tan agotador ser vendedor profesional? No creo que la respuesta sea simple, pero podemos descartar que el cansancio venga de la necesidad de capacitación continua, de la relación directa entre ventas e ingresos o de la férrea competencia. En realidad lo más agotador es enfrentar el "no" continuo de nuestros clientes, así es, las objeciones son al mismo tiempo el alfa y omega de una carrera en ventas profesionales. Las objeciones son las responsables de que las compañías en todo el mundo dependan de vendedores que promuevan sus productos y negocien sus contratos, pero al mismo tiempo, van mermando poco a poco la moral de los vendedores, incluso de los más exitosos, hasta que finalmente se refleja su efecto en los resultados. Este libro propone un sistema para manejar las objeciones de ventas en una forma más sistémica, sobre todo tomando en cuenta los sentimientos del vendedor al enfrentarse con las objeciones de sus clientes. El enfoque sistémico del manejo de objeciones se realiza a través del método 5SA (five steps answer) que de una forma ordenada pero intuitiva permite diseñar respuestas originales a la medida del vendedor. El método 5SA de cinco pasos rompe con el antiguo paradigma de "preguntar" para tratar de resolver las objeciones de ventas. Sobre todo entrelaza la forma en un claro método de cinco pasos con el fondo detras del método. Este fondo es un diálogo bidireccional entre el vendedor y sí mismo en un diálogo interno, además del díalogo mantenido con su cliente. El diálogo interno se expresa dentro del método 5SA en forma de respuestas en parte sarcásticas e irónicas. El sarcasmo y la ironía son combustible esencial para encender el díalogo bidireccional, así que en el centro del método propuesto no se encuentran las preguntas hechas al cliente, se encuentra la respuesta generada a través del diálogo interno que el vendedor profesional desencadena al escuchar una objeción de ventas. Qué hacer con el producto de ese díalogo interno y cómo hacerlo es el marco de referencia sobre el que se mueve el método 5SA para rebatir las objeciones de nuestros clientes.